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医疗器械加盟营销也是一门大学问

文章出处:康复之家医疗用品加盟 阅读次数: 发布日期:2016-04-22 14:33

  中国有句古语:三百六十行,行行出状元;这句话也就说明了每一个行业如果做到极致,都能够做出一个状元来!同样的,对于医疗器械加盟行业来说,也是同样的道理,今天,我们就给大家介绍下为什么说医疗器械加盟营销也是一门大学问

医疗器械-病床

  应把大型医疗器械销售当作一个项目来进行管理,销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程,按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己,才能说服客户购买设备。如果一种大型医疗器械真正能够解决临床治疗需要,解决患者病痛,拥有良好的治疗效果,价格根本不是问题,至少不是主要问题。作为医院,如果引进设备并成为一个有盈利的项目,任何投入都是值得的。

  与大宗消费品不同,大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的,这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理,我认为大型医疗器械的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴,满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值,如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

  要是我们仅仅局限于医院就是客户的概念,医疗器械营销活动就容易局限于产品本身:产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而,我们向医院出售的不单纯是产品,而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图),也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明,购买大型医疗器械的决策过程是非常复杂繁琐的,医院进行论证的对象也不仅是产品,还要从项目的高度全盘考虑。

  只要能实现这种意义上客户满意,产品的市场必然是非常广阔的。反之,如果达不到这种意义上客户满意,单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中,尽管有些产品属世界首创,拥有许多奖项和专利,得到党和国家领导人赞许,但在市场营销上表现却平平。

  其作为医疗器械产品是成功的,作为项目却不令人满意:经济效益不高,操作不省时便利,患者舒适度较低,治疗方案局限且不成熟。所以,了解什么是真正的客户,如何实现真正的客户满意,对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上,只要认真实现客户真正满意,客户就会主动找上门来。

        通过我们以上的分析,大家是不是感觉到了实际上,作为一家医疗器械加盟店来说,盈利只是次要的,真正能给大家带来成就感的还是一件件医疗器械的销售,能拯救身边多少生命!

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