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抢下年租百万协和店 康复之家杀出“回马枪”

文章出处:康复之家医疗用品加盟 阅读次数: 发布日期:2016-07-18 14:49

  7月16日,康复之家协和医院店(北京)正式开业。

  或许对于多数零售连锁企业,甚至对于曾经的康复之家来讲,新开门店都只是一件微不足道的事情,它无非是在门店数量上添加了无足轻重的“1”而已。

  但是,这个容易大被多数人遗忘的周末,却注定将成为康复之家成长轨迹中不可被磨灭的时间坐标。原因无他,此时正式亮相的康复之家协和医院店承载着企业对于“第四代店”所寄予的厚望。

  “第四代店”变形记

  “康复之家迄今共经历了四次VI设计更新换代。”谈及康复之家的发展历程,作为企业元老,康复之家副总裁刘宾如数家珍,“代是颇为传统的柜台式设计,大量使用灯箱布装饰;第二代的明显变化是由闭柜销售变为开架销售;第三代在第二代的基础上增设了体验区域,同时,招牌喷塑字体由魏碑体改成更为现代的黑体;此次首度在北京亮相的协和医院店则是第四代店的雏形,相较以往有了更多颠覆性的调整。”

  那么,对比康复之家既有门店,协和医院店又有何特别之处呢?请随小编一起观看。

  ,协和医院店突破了以往的陈列布局,按照顾客的健康需求属性重新进行了功能分区。

  刘宾说:“以前康复之家基本沿用品类集中陈列的原则,门店被分割成制氧机区、护理床区、轮椅区等,而较少考虑产品的关联性陈列。而以协和医院店为代表的第四代店将打破品类的界限,按照产品的顾客需求的功能属性进行重新组合,比如将轮椅、代步车、助行器、拐杖等产品进行集中陈列,从而为顾客提供行动出行的完整解决方案。从某种意义上讲,这是从商家思维向用户思维转变的具象表现。”

  第二,增设顾客接待区,将服务顾客的关口前置。

抢下年租百万协和店 康复之家杀出“回马枪”

  “以往我们对顾客的接待多从收银台开始,门店和顾客的互动发生在产品交易以后,为后置互动。但是,无论门店的成交率有多高,限于行业的‘冷门’特征,终都会损失大量有健康需求的顾客”。刘宾说,“基于此,我们在第四店中开辟了专门的接待区,这也是在一定程度上参照了药店的‘药事服务区’。这样我们就能够对顾客进行更深入的了解,从单纯关注成交产品,转向关注隐藏在产品背后的顾客健康需求。”

  第三,以顾客体验区为原点,进行门店形象的改造。

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  对比康复之家第三代和第四代门店可以发现,第四代门店改变了以前“绿色为主,点缀白色”的冷色调风格,而大胆植入木质元素。对此,刘宾解释称,“我们参考了无印良品的设计风格,经企业与外部设计机构协作,终在门店中引入暖性色调,意在营造门店‘居家护理’的氛围。”

  杀出“回马枪”

抢下年租百万协和店 康复之家杀出“回马枪”

  协和医院店表面看来依旧是医疗器械专营店,但是,如果你把它视为单纯的器械店,那恐怕就大错而特错了。

  柏煜早在多年前便苦苦寻觅触网的途径,但碍于政策直至收购德开大药房并藉此取得互联网药品交易资质后才得偿夙愿;不过,就在康复之家的医药电商业务开展的风生水起的当口,柏煜却突然杀了个“回马枪”,打起了开店的主意并提出“千城千店”计划。

  “千城千店”,字面释义即千个城市,千家门店;但门店已非传统意义上的医疗器械专营店,而是围绕康复之家直接会员、直面慢病管理的药械店。

  协和医院店作为“千城千店”计划的重要载体,显然具有“药械店”的内在要求,只是迫于北京地区的政策规定采取了曲线政策。

  刘宾说:“协和医院店内安置了触屏终端设备,用来向顾客展示康复之家和德开大药房的着陆页,这对门店本身来讲,事实上完成了品类的延伸。比如,当顾客进店购买护理床,通过顾客接待锁定为中风患者时,我们会引导顾客利用终端设备购买相关药品,并同时匹配相应的上门康复护理,医院术后护理,居家无障碍设施改造及大件器械租赁等服务,从而实现线上和线下的联通,集团内各业务模块的联动。”

  当然,匹配柏煜提出的“顾客私有化”的战略,康复之家将逐步实现为顾客提供全健康周期乃至全生命周期的完整健康解决方案的产业闭环。据介绍,目前康复之家的业务领域已经涉及康复医院、药械销售(网络和实体)、大件器械租赁、家庭无障碍设施改造、术后康复上门护理等,目标直指单病种院后市场。

  刘宾说:“顾客对于健康管理具有多场景的需求,因此一个企业必须同时具有线上端和线下端,这不是简单的O2O或O+O,而是基于顾客需求的自然状态。而康复之家要做的,是打造更为完整完善的生态系统。其中,无论实体门店,或者其他业务形态,都具有实现某一场景的功能,同时具有无缝链接其他业务模块的职能。换句话讲,具有医疗器械专营店外部特征的协和医院店实际上集成了企业的全部功能模块。”

  直营+加盟,两条腿走路

  选择在北京协和医院周边开设第四代店样板,固然斩获了地利优势,但康复之家也兑付了不斐的代价,即高昂的租金——年租金逾百万元。

  对此,刘宾表示,这样的选择有几重原因:

  ,国内健康观念的转变至少需要三到五年的时间,目前健康领域的消费大都来自刚性需求,而医院恰恰能够将患者(顾客)的弹性需求转化为刚性需求。

  第二,康复之家拥有围绕院后市场的众多业务模块,相互协同可以有效分解获客成本。

  第三,医院,尤其是北京协和医院这样的全国闻名的三甲医院,聚集了大量的人群,可以成为康复之家品牌传播的重要途径,为“加盟”体系的发展起到推动作用。

  刘宾坦陈,医院周边店在选址方面具有严苛的要求,首先要位于三甲医院门诊、急诊或住院部的正对面,门店与医院间无视线遮挡,无交通障碍(如护栏),其次要满足第四代店的功能设计需要门店面积至少达到80平米以上。

  可以想见,如果按照这样的选址标准完成企业的内生式发展,必然影响拓展速度。为此,康复之家提出“直营店+加盟店”两条腿走路的策略,而这也正是“千城千店”计划的题中之义。

  刘宾表示,康复之家在城市的布局已经基本完成,未来的发力重点是二三线城市。“在城市,康复之家依然会深耕布局直营店,扩大第四代店的试点范围,同时完成对已有第三代店的改造(预计明年年中全部完成);在二三线城市,主要依靠加盟体系来消除市场盲点,完善网络布局。”

  从已经加盟康复之家的门店情形来看,目前基本沿用第三代店的标准设置。刘宾说:“我们会将所有的业务模式在直营店经过充分的调试后,再向加盟店进行推广复制。而且,从二三线城市的发展来看,较之市场相对‘晚熟’,第三代店更适合比城市发展晚一到两年的二三线城市的市场需求。”

  为提升对加盟店的掌控力、强化加盟店的本土化服务力,康复之家除要求加盟店统一品牌形象、统一门店布局外,更有针对性地制定了完整的加盟体系。

  首先,统一产品配置。未来康复之家在产品端的规划,一是重点发展具有高性价比的自有品牌产品和包销定制产品,该部分产品在门店中品种占比将至少达到50%以上;二是从功能带维度出发进行减品,收集顾客核心需求,与工业端协作开发性价比高的包销定制款,优化整个商品结构。以轮椅为例,以前集中陈列的产品可多达五六十种,未来通过精选可能缩减为只有十几种。所有加盟店则必须严格遵循这一产品配置原则。

  其次,统一营销系统。康复之家将根据长期积累的会员数据对顾客进行定性定量分析,从而建立顾客消费基础模型,从而帮助加盟店对会员进行深度维护和开发;同时,配合消费模式制定统一的接待流程、研究统一的销售话术、配置统一的营销工具、提供统一的产品套餐方案,并与线上端、线下端、宣传册等形成“多位一体”的营销系统,结合投入重金的信息系统不但能够帮助加盟店更好的管理和运营顾客,对门店经营了如指掌,而且也实现了无货销售,品类延伸,服务和商品的多层次收入来源。所销售的智能检测类产品汇集形成统一的家庭健康管理的入口,同时智能的后台分销系统也实现了整个平台各参与业务模块的利益自动配置。

  来源:中国药店

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